20. 08. 2013

Vir in informacije: Finance, 20. 8. 2013, www.finance.si, Avtor: Albina Kenda

Sestanki B2B so za podjetje dobra priložnost, da spozna morebitne nove partnerje na tujem v času, ko v Sloveniji kupna moč upada, izvoz pa prinaša možnost za okrepitev prodaje. A kratki sestanki bodo učinkoviti le, če se podjetje nanje dobro pripravi.

Sestanki B2B, ki jih organizirajo tako na sejmih kot v okviru slovenskih gospodarskih delegacij na tuje trge in trajajo od 20 do 30 minut, so vnaprej pripravljena, ciljno zasnovana srečanja med predstavniki navadno dveh podjetij. Njihova največja vrednost je, da sodelujoča podjetja že v izhodišču izrazijo zanimanje za poslovno sodelovanje, v 20 do 30 minutah pa se lahko v živo srečajo. Kaj storiti pred sestankom z morebitnim partnerjem, kako tam ravnati in kaj narediti po tem?

Pred sestankom

• Nič ne more nadomestiti dobre analize. Na začetku preverite, kakšne so splošne razmere za poslovanje v vaši panogi na konkretnem tujem trgu, ali raste zasebno povpraševanje, kdo so tam glavni igralci, po kolikšnih cenah prodajajo, kolikšni bi bili vaši prevozni stroški za dobavo na ta trg, kakšne so carinske dajatve, kakšni so pravni vidiki mednarodnega poslovanja ...
• Ko se prijavite na sestanke B2B na sejmu ali v okviru gospodarske delegacije, pozorno izpolnite prijavnico. Čim bolj konkretno se opišite in čim bolj določno izrazite, kakšen je vaš interes na nekem trgu - kaj želite tam prodajati, za kakšno obliko sodelovanja se zanimate.
• Ko vam organizatorji sejma ali gospodarske delegacije sporočijo seznam podjetij, ki bi se želela srečati z vami, jih z mini tržno raziskavo čim bolj spoznajte - kje in kako poslujejo, kateri so njihovi proizvodni aduti, kako uspešno so poslovali v zadnjih letih, kakšna je njihova boniteta, kakšna plačilna disciplina. Pobrskajte po spletu, morda vam lahko pomagajo slovenski poslovni klubi v tujini in ekonomski svetovalci na slovenskih veleposlaništvih.
• S podjetjem, s katerim se boste sešli na sestanku B2B, poskušajte že pred tem navezati stik. Tako se lahko vsaj okvirno predstavite, sestanek pa izkoristite za konkretnejše poslovne teme.
• Pripravite predstavitveno gradivo. Material naj bo v jeziku podjetja, s katerim se boste sešli, s tem izkažete resnost in spoštovanje. Predstavitve izdelajte v programu Power Point, naložite si jih na tablični računalnik, a ne pozabite vsaj enega papirnega izvoda. Če je le mogoče, na sestanek odnesite vzorčne izdelke. Ne pozabite na poslovne vizitke, na katerih bodo pred telefonskimi številkami zapisane mednarodne klicne kode.
• V pripravah na sestanek bodite pozorni tudi na lokalne posebnosti v družbenih ali poslovnih običajih, na primer kar zadeva oblačila, odnos do žensk v poslih, nacionalni značaj v zvezi z natančnostjo, neposrednostjo.
• Nikar ne pozabite določiti svojih ciljev - kaj želite doseči na konkretnem sestanku B2B. Če si ne postavite ciljev, boste težko ugotavljali uspešnost oziroma učinkovitost sestanka.

Na sestanku

• Sestanek je vaša prodajna priložnost in prvi vtis je še vedno zelo pomemben. Nikar ne zamudite. Na začetku pokramljajte, a naj vam to ne vzame preveč časa. Prav tako bodite pozorni, da uvodne predstavitve ne bodo predolge.
• Na sestanku ne razlagajte predolgo splošnih podatkov o podjetju, v ospredje takoj postavite tisto udarno, kar štejete za svojo konkurenčno prednost - inovativen postopek, novi materiali, dobavni roki, veliko- ali maloserijska proizvodnja ...
• Pazite, da bo izmenjava informacij na sestanku čim bolj enakovredna, da se srečanje ne bo sprevrglo v zaslišanje ali celo vohunjenje. Ne predavajte, boljša pot v partnerstvo je dialog. Pogovor prilagajajte ljudem, nekaterim so pomembnejše tehnične podrobnosti, drugi so najbolj pozorni na stroškovne vidike.
• Bodite odkriti, a ne povejte vsega - spregovorite o svojih referenčnih trgih oziroma podjetjih, a se ne spuščajte v pretirane podrobnosti.
• Bodite pripravljeni tudi na povsem konkretne poslovne predloge ali vprašanja, na primer koliko bi računali za dostavo svojih izdelkov na konkretno lokacijo, kakšni bi bili dobavni roki.
• Če ste začutili, da je med vami in morebitnim partnerjem »kemija«, takoj predlagajte dodaten sestanek. Povejte, v katerem hotelu ste, in vprašajte, ali bi se lahko dobili zvečer. Manj formalna oblika srečanja večkrat da presenetljive rezultate. Tudi sicer pa sestanka ne končajte, ne da bi se dogovorili o naslednjih korakih, na primer kdaj in komu poslati ponudbo...
• Ohranite koncentracijo; če na sestanku z vami ni sodelavca, si poskušajte temeljne podrobnosti zapisati sami. Ne pozabite, da boste imeli tisti dan še nekaj drugih sestankov B2B.

Po sestanku

• Če ste se tako dogovorili na sestanku, se zvečer ali naslednji dan srečajte s konkretnim morebitnim partnerjem, naj vam ne bo žal izpustiti morebitne uradne večerje, ki jo organizirajo v okviru gospodarske delegacije.
• Nikar ne bodite vsiljivi, bodite pa vztrajni: od doma pokličite, pošljite e-pismo, zahvalite se za srečanje in pismu še enkrat pripnite ponudbo. Izpolnite vse obljube, ki ste jih morebitnim prihodnjim partnerjem dali na sestanku B2B.

Ali se vam je zdel članek koristen? Da Ne

Nazaj