04. 01. 2011

Vir in informacije: Finance, 22.12.2010, http://www.finance.si/, Avtor: Janja Simonič

1. Postavljanje ekstremnih zahtev je namenjeno znižanju nasprotnikovih pričakovanj in njegovemu popuščanju. Vendar s tem tvegamo njegov umik. Če uporabi to taktiko nasprotnik, znova poudarimo naš interes za uspešen izid in ga poskušamo umiriti. Uporabimo blažje izraze njegovih zahtev.

2. Napadalnost uporabimo za izkazovanje moči in pritisk na nasprotnika. Vendar takšno vedenje za poslovna pogajanja ni primerno. Če pa nas napade nasprotnik, obvladajmo svoja čustva in nadaljujmo, ko se umiri. Če se ne umiri, mu povejmo, da se s takšnim pogajanjem ne strinjamo.

3. Slabi in dobri fantje je taktika, kjer ima nasprotna stran v skupini trdega pogajalca, ki poskuša zmanjšati naše zahteve in našo samozavest z ostrim argumentiranjem. Nato nastopi mehki pogajalec, ki razmere umirja in daje vtis popuščanja. Pametno je predlagati kratko prekinitev pogajanj, da lahko znova premislimo o okoliščinah.

4. Igranje jeze, užaljenosti ali presenečenja z uporabo čustev pripomore k prepričljivosti pogajalca. Če ugotovimo, da nasprotnik želi tako vplivati na nas, mu ne smemo nasesti. Najbolje je počakati, da čustveni izbruh mine, nato nadaljujemo, kot da se ni zgodilo nič. Če to ne pomaga, naredimo odmor.

5. Sklicevanje na avtoriteto zmanjšuje pogajalsko območje, saj nasprotnik izraža omejene kompetence in dokončno odločitev prelaga na nadrejenega. To je taktika, ki se uporablja za pridobivanje časa, ko nasprotnik ne želi takoj skleniti dogovora. Priporočajo, da pogajalčeve kompetence ugotovimo že pred pogajanjem.

6. Taktika vzemi ali pusti cilja na znižanje nasprotnikovih stališč in zaupanja vase. Če jo uporabljamo, se moramo zavedati, da lahko privede do umika nasprotne strani. Poznati moramo tudi ceno, če dogovora ne sklenemo. Če je to taktika nasprotnika, svetuje, da ponudbo ali zavrnemo ali preprosto preslišimo in znova predstavimo svoje predloge in prednosti njihovega sprejetja.

7. Postavljanje novih zahtev pred koncem pogajanj v slogu »samo še ena malenkost je ...« lahko zavrnemo in nadaljujemo pogajanja, če za nas to ni malenkost. Če je in če je dogovor tudi sicer dober, lahko predlog tudi sprejmemo.

8. Rezanje salame je taktika pogajanja o sestavinah, ne o celoti. Metoda je dobra, saj gre za majhna posamezna popuščanja, ki ne vodijo v konflikt, zlasti če so dogovarjanja o posamezni sestavini časovno ločena. Če je to taktika nasprotne strani, moramo za vsako popuščanje nekaj zahtevati.

9. Slepilni manever nasprotno stran odvrne od glavne težave s predlogom, ki za nas sploh ni pomemben. Če nasprotnik ugrizne v vabo, bo moral popustiti drugje - tam, kjer je za nas bolj pomembno. Taktiko uporabljajo tudi pri pogajanjih v tujem jeziku, ko želimo denimo umakniti že dane koncesije in se izgovarjamo na nerazumevanje zaradi slabega obvladovanja tujega jezika.

10. Uničevanje nasprotnika z uničevalskimi vprašanji je taktika, kjer pogajalec poskuša zrušiti strategijo nasprotnika z več jasno postavljenimi vprašanji, ki zahtevajo takojšen odgovor, njihov cilj pa je diskreditacija nasprotnika. Je to vaša zadnja ponudba? Ste se o tem res pripravljeni pogajati? Najbolje je taka vprašanja preslišati in spremeniti temo.

Ali se vam je zdel članek koristen? Da Ne

Nazaj