12. 11. 2013

Vir in informacije: Finance, 17. 10. 2013, www.finance.si, Avtor: Dunja Turk

Priložnosti iščite v manjših zveznih državah, dobaviteljskih verigah velikih korporacij, bodite prilagodljivi, skrbno raziščite trg in bodite prepričani, da imate dovolj denarja za financiranje preboja v ZDA.

V zadnjem času je spet zaznati gospodarsko rast v ZDA, Slovenija pa ima pri gospodarskih odnosih z njimi še veliko rezerve. Ameriški trg je gotovo referenčen, ko uspeš na tem trgu, imaš odprta vrata tudi na drugih. Trg je zahteven, vendar transparenten, in če imaš izdelek, ki rešuje težavo, ne potrebuješ poznanstev, da ga prodaš ali dobiš financiranje.

Naredite domačo nalogo

Ključ za uspeh na trgu je kakovostna mreža poslovnih stikov in natančna usmeritev. Težava nekaterih slovenskih podjetij je, da ne naredijo »domače naloge«, kar je nujno za vstop na ameriški trg, pa naj bo to dobra presoja in poznavanje trga, tudi posameznih zveznih držav, preverjanje poslovnega koncepta na trgu, uspešno zbiranje sredstev ali zavedanje, kakšnega partnerja potrebujete.

Najpogostejša napaka, ki jo podjetja delajo pri prodoru na ameriški trg, je, da ne naredijo dovolj podrobne analize trga, potreb potencialnih kupcev, konkurence in zakonskih omejitev. Pogosto zato ne razumejo, katera prodajna pot je najboljša, prevečkrat izberejo neposredno prodajo, pa bi bilo zanje boljše sodelovanje z distributerji. Napačno je tudi, da podjetja želijo na ameriški trg prehitro.

Najemite ameriške menedžerje

Slovenskim podjetjem svetujejo, da ko opravijo prvo analizo trga, najamejo ameriškega menedžerja, ki jim bo s svojim znanjem pomagal pripraviti najboljšo strategijo glede na potrebe trga. Ta menedžer naj bo izkušen posameznik, ki bo znal določiti jasne cilje in načrte, kako jih doseči. Če boste le poskušali prebiti se na trg, je škoda denarja, morate imeti načrt. Preden se odpravite na trg, pa se tudi prepričajte, ali imate dovolj denarja, da financirate ta prodor.

Start-upi, osredotočite se na poslovni model

Podobno svetujejo tudi start-upom in jih opozarjajo, da brez raziskave trga in identifikacije potreb kupcev ni dobrega posla. Start-upi so pogosto prepočasni pri razvoju izdelkov; prototipe bi morali izdelati čim prej in jih preizkusiti na trgu. Hkrati morajo imeti načrt, kako bodo v posameznih fazah pridobivali finančna sredstva. Pogosta napaka je ta, da je ustanovitelj mladega podjetja predolgo tudi njegov glavni menedžer. Še posebej start-upi s področja informacijskih tehnologij preveč časa posvečajo organizacijski zgradbi podjetja in kako bi ta ustrezala ameriškim vlagateljem. To so drugotna vprašanja. Namesto tega naj več energije posvetijo inovaciji, ki je jedro poslovnega modela, razumevanju izdelka in potreb, ki jih zadovoljuje. Ameriški vlagatelji vedno dajejo prednost inovaciji pred organizacijo, tega naj se zavedajo tisti, ki si prizadevajo najti tvegani kapital.

Manjše zvezne države so bolj dostopne

Kadar podjetja razmišljajo o prodoru na ameriški trg, pogosto najprej pomislijo na znane, bogate zvezne države in mesta. Velikost zvezne države pa ni nujno dober kazalnik poslovnih priložnosti. S petimi milijoni prebivalcev je na primer Kolorado šele 22. zvezna država, bolj znane, kot sta Kalifornija s 37 milijoni in Teksas s 25 milijoni prebivalcev, jo prekašajo. Vendar bi slovenski poslovneži morali uporabljati drugačna merila. Namreč, Kolorado ima najboljšo delovno silo v ZDA, je na drugem mestu po številu prebivalcev z univerzitetno izobrazbo, na drugem mestu po številu visokotehnoloških podjetij in podjetniških inovacij. Je torej majhna zvezna država, ki pa ponuja zelo spodbudno podjetniško okolje, ki ga težko najdete drugje v ZDA, še posebno zato, ker ima že razvite poslovne stike z vsemi deli sveta. Manjše zvezne države tudi zbujajo manj strahu podjetjem, ki ameriškega trga ne poznajo.

V manjših zveznih državah je ključno, da vse ravni oblasti tesno sodelujejo z zasebnim sektorjem, saj lahko le tako ustvarijo za podjetja ugodno okolje. V Koloradu imajo na primer 30 raziskovalnih in razvojnih laboratorijev, ki jih financira vlada in ki ustvarijo veliko priložnosti za podjetja.

Ameriške multinacionalke zahtevne, a priložnost

Ena od poti za prodor na ameriški trg je vključitev v dobaviteljske verige ameriških podjetij. Slovenska podjetja, ki razmišljajo o tej možnosti, se morajo zavedati, da imajo multinacionalke posebna merila v zvezi s prilagodljivostjo poslovanja ter kakovostjo in časovnimi termini. To je za podjetje, vajeno počasnejšega lokalnega trga, lahko precejšen izziv. Vendar je to priložnost - začnite z enim izdelkom ali polizdelkom in nato postopno dodajajte druge. Proces začnite tako, da raziščete možnosti za sodelovanje, navežete neposreden stik s predstavniki podjetij, pred tem pa se prepričate, da ste zmožni na svoji strani izpeljati posel.

Ali se vam je zdel članek koristen? Da Ne

Nazaj