16. 10. 2012

Vir in informacije: Finance, 3. 10. 2012, www.finance.si, Avtor: Špela Mikuš

Ko v podjetju sprejmete odločitev za izvoz, jo najprej dobro utemeljite. Premalokrat so razlogi za izvoz kakovostni izdelki z visoko dodano vrednostjo, močna blagovna znamka in proaktivno usmerjeno vodstvo podjetja, prevečkrat pa majhnost lokalnega trga.

Če se v podjetju prvič odločate za izvoz, si najprej odgovorite na nekaj vprašanj: kaj tržiti ali prodajati, zakaj (kakšni so motivi, priložnosti, prednosti), kje (izbor trga, niše), koliko (prodajni in tržni potencial), kako (oblika vstopa) in kdo (organizacijska izvedba, nosilci procesov).

Poleg samega motiva morate v podjetju odkrito in jasno analizirati svoje razpoložljive vire in sposobnosti. Med prvimi so pomembni zlasti kadri, med zadnjimi pa sposobnost mednarodnega podjetništva, zaznavanje in upravljanje različnih oblik tveganj ter premagovanje medkulturnih razlik.

Najprej primerno ocenite trg

Najtežja je odločitev o pravem trgu. Pri pripravi je pomembna dobra analiza trga, tako na makroravni kakor tudi na ravni same industrije. Mednarodno poslovanje je vsekakor bolj tvegano od poslovanja na domačem trgu in informacije o trgu bi morale biti v tej fazi glavno orodje, ki na eni strani zmanjšuje tveganja, na drugi pa ponuja podlage za učinkovitejše poslovne odločitve.

V fazi priprave morate oceniti trg in njegov potencial, slediti morata domišljeno ciljanje ključnih segmentov in ustrezno pozicioniranje v glavah kupcev. Podjetja premalo časa posvečajo analizi in razumevanju socio-kulturnega okolja. Tudi izvozni posel, kot vsak posel, pomeni odnos med ljudmi. Pomembno je tudi poznavanje vedenja, navad kupcev ali odjemalcev na izbranem trgu, značilnosti segmentov, ki jih ciljate, konkurenčnih praks in strategije, tržnih poti, tržnokomunikacijskih aktivnosti, cenovne politike in podobnega.

Postavite si realne cilje

Ob vstopu na nov trg je pomembna jasna strategija, ki izhaja iz realne ocene razpoložljivih virov in sposobnosti ter jasno opredeljuje, kako doseči postavljene cilje. Cilji naj bodo realni in jasno merljivi. Paziti morate, da imate resnično dovolj finančnih in drugih virov za vstop na nov tuji trg ter da ste sposobni zdržati tudi daljše obdobje osvajanja tujega trga, preden se pokažejo konkretni poslovni rezultati.

Na nove trge ne vstopajte prehitro

Pozorni bodite, da na trg ne vstopite prehitro ali preobsežno, zlasti če gre za zahtevnejše oblike, kot je investicijski vstop. In ne odzivajte se na navidezne priložnosti, ki jih ne preverite dovolj dobro.

Že pred vstopom na trg izračunajte vrednost posla

Jasna kalkulacija posla - ta mora upoštevati vse spremljajoče stroške in na koncu oceniti, kakšna bo končna drobnoprodajna cena izdelka oziroma storitve z davkom. Od tega je dejansko odvisno končno povpraševanje. To velja tudi za podjetja brez stika s končnimi kupci ali odjemalci, saj je vsaka prodaja vezana na končno povpraševanje.

Dobro preverite morebitne partnerje

Pri izvedbi posla je odločilna zlasti izbira pravih partnerjev. Kar nekaj slovenskih institucij ponuja izdelavo preverb finančnega položaja možnih partnerjev in obsežnejše bonitetne ocene.

Ni razloga, da vsako podjetje na novo odkriva Ameriko

Na podlagi raziskav med slovenskimi izvozniki opažajo, da se pri izvoznih poslih pogosto lotevajo soloakcij in se ne marajo povezovati z drugimi slovenskimi podjetji, ki si želijo vstopiti na isti trg ali na njem že delujejo. Pomembno je graditi na izkušnjah in dobrih praksah slovenskih in drugih podjetij, ki so že na nekem trgu, ter se predvsem učiti na njihovih napakah. Ni razloga, da vsako izvozno podjetje »na novo odkriva Ameriko«.

Razmislite o zavarovanju posla

Treba se je zavedati, da se je treba dobro pogajati o vseh sestavinah posameznega posla, tudi o načinu plačila, prevoznih klavzulah in rokih plačila. Vse pomembnejše vprašanje pa, zlasti v zadnjem času, postaja tudi izbira ustreznega financiranja. V zdajšnjih razmerah je smiselno razmisliti tudi o zavarovanju posla.

Ali se vam je zdel članek koristen? Da Ne

Nazaj