19. 06. 2012

Vir in informacije: Finance, 19. 6. 12, www.finance.si, Avtor: Novica Mihajlović

Če je za pridobitev novega ali ohranitev starega kupca treba vložiti del svoje marže, je to v teh težkih časih gotovo vredno storiti.

Subvencije so boljši prijem za pridobivanje kupcev kot znižanje cen, za isti denar stranki poleg izdelka ponudite še storitev in jo tako navežete nase.

Subvencioniranje kupcev je priljubljena metoda za pridobivanje novih kupcev, zlasti pri ponudnikih tehnično zahtevnejših in do okolja prijaznih izdelkov oziroma storitev. Kakšna je sploh razlika med subvencijo in popustom in zakaj je subvencija za ponudnika boljša odločitev? Samo zniževanje cen odsvetujejo, saj ko enkrat znižate ceno, jo težko spet vrnete na prejšnjo raven. Za podjetje je gotovo ceneje, da ob izdelku ponudi še kako brezplačno storitev, kot da poseže v ceno. Kupec tako dobi občutek, da je nekaj dobil zastonj, in ponudnik ima več možnosti, da kupca obdrži.

Brezplačnega kosila ni, če se vam zdi zastonj, pomislite še enkrat

Popust je bolj finančna kategorija kot subvencija, pri kateri gre predvsem za razširjeno ponudbo. »Kupec se mora ob ponujeni brezplačni storitvi zavedati, da bo končna cena pokrila vse, kar mu je ponudnik prodal, in da zastonj kosila ni. S tem prodajalec kupcu ponudi nekaj več, morda kratkoročno tudi na račun svoje marže. Če je za pridobitev novega ali ohranitev starega kupca treba vložiti del svoje marže, je to v teh težkih časih gotovo vredno storiti.

Zakaj so subvencije primerne za pridobivanje kupcev?

1. Konkurence na trgu je vse več.
2. Kupci so čedalje bolj obveščeni o ponudbi in razmerah na trgu.
3. Kriza kupno moč dodatno omejuje, zato so subvencije lahko dobra vaba za kupca.

Na kaj je treba biti pozoren pri subvencijah?

• Zelo pozorno preberite drobni tisk.
• V še tako superugodni ponudbi se poskušajte ogibati zavezam za daljši čas, ki vas čez čas lahko (pre)močno obremenijo.
• Z vidika ponudnika ni pametno v ponudbi skrivati pasti, ker se tovrstni poskusi hitro obrnejo proti ponudniku.
• Pri tehnično zahtevnejših izdelkih, kot so ogrevanje in svetilni sistemi, dobro premislite, kaj dobite za svoj denar in da brez tehnične asistence, torej dolgoročne zveze, ne bo šlo.
• Temeljito preverite celoten sveženj izdelka in storitve.
• Zavedajte se, da je ponudnik dodatno brezplačno storitev ponudil, da bi njegov izdelek teže primerjali s konkurenco, zastonj kosila ni.
• Tveganje na strani ponudnika je, da se zaračuna in njegov poslovni model ne prinese dobička, na strani kupca pa obstaja tveganje, da si z ne dovolj premišljenim nakupom nakoplje kakšno odvečno dolgoročno obveznost.

Ali se vam je zdel članek koristen? Da Ne

Nazaj