27. 10. 2015

Vir in informacije: http://izvozniki.finance.si/, 22. 9. 2015, Avtor: Jure Šumi

Internacionalizacija posameznega izdelka ni tako preprosta, kot se zdi na prvi pogled.

Mnenje, da je izdelek, ki je kakovosten, funkcionalen in prodajno uspešen doma, kot tak primeren tudi za prodor na tuji trg, je včasih zmotno. Ena glavnih značilnosti internacionalizacije je, da ni neke standardne rešitve oziroma recepta, kako pristopiti novemu trgu, saj je vsak vsaj nekoliko drugačen:

1. Zatakne se lahko že pri izdelku, ko standardna rešitev s stališča funkcionalnosti ni dobra in jo je treba prilagoditi posameznemu kupcu.

2. Prav tako imajo različni kupci oziroma uporabniki različne želje in potrebe, kar pomeni, da je te treba na novo odkriti in potem tudi v samem izdelku iskati tiste lastnosti, ki bodo v skladu s kupčevimi »novimi« potrebami.

3. Ne nazadnje se s tem, ko odidemo na nov trg, srečamo tudi z novo in bolj agresivno konkurenco, podobnih rešitev je več, potrebni so dodatna dokazila, certifikati ...

Po drugi strani internacionalizacija ponuja ogromno priložnosti, saj nam razširja obzorja, tako da mogoče odkrijemo prednosti izdelkov, o katerih včasih sploh nismo razmišljali, oziroma da podlago za razvoj ali prilagoditev izdelkov, ki bodo dobrodošli tudi doma in na drugih trgih.

Iz vsega povedanega je jasno, da je potrebno ogromno priprav, preden se izdelek dejansko uspešno uvede na nov trg.

1. Izbor ciljnega trga

Prvi pomembni korak je izbor ciljnega izvoznega trga. Izbor trga mora biti premišljen, zato je dobra tržna raziskava še toliko bolj pomembna. Dobro razumevanje ciljnega trga in potreb na njem je ključ do uspeha.

Ciljni izvozni trg:

• naj ima dober realen potencial oziroma realno povpraševanje po izdelkih našega tipa;
• mora nakazovati pozitivna gibanja rasti, kar pomeni potencial tudi v prihodnosti; mora imeti navzven odprte kupce, ki so pripravljeni poskusiti nove rešite;
• je enostaven, kar zadeva pridobivanje dovoljenj, certifikatov ...;
• ima konkurenco, vendar s prostorom za dodatnega igralca;
• ima vrzeli, ki jih konkurenčni izdelki ne znajo zapolniti, jih pa lahko zapolnimo z našim izdelkom in s tem kupcu dejansko pomagamo.

2. Opredelitev izdelka

Ko poznamo izbrani ciljni trg, je treba opredeliti izdelek in njegove glavne konkurenčne prednosti. Izdelek mora imeti tako kombinacijo lastnosti, ki bodo pomagale podjetju, da se jasno dvigne iz povprečja in nad konkurenco, saj bodo le takrat podjetje in njegovi izdelki tudi zanimivi za kupca. Kupec bo najbolj vesel, ko bo našel prodajalca, ki mu bo prinesel ne le dober izdelek, ampak tudi znanje, svetovanje, razvoj. Kupec bo najsrečnejši, če dobi dobavitelja, ki mu bo pomagal reševati težave.

Če imate zgolj standarden izdelek, potem ne razmišljajte o izvozu, saj vas bo konkurenca potisnila v cenovno vojno in na koncu od dobička ne bo veliko. Zavedati se je treba, da vedno obstaja nekdo, ki lahko izdelek naredi in pripelje do kupca hitreje in ceneje kot vi.

3. Opredelitev cenovne politike

Cena naj ne bo glavno orodje pri prodaji. Postavite jo pametno in naj temelji na dejanski vrednosti izdelka v očeh kupca. Kupcu morate prodajati rešitev, ne zgolj izdelka.

Ne načrtujte visokih cen, če nimate izdelka, ki ga kupec res potrebuje, in če niste prepričani o tem, kaj bo naredila konkurenca. Ko se na trgu pojavi nov kupec, se konkurenca ponavadi odzove - tudi z zniževanjem cene.

Če že na začetku vidite, da so cene na nekem trgu nizke, potem na tak trg raje pozabite.

4. Pozicioniranje

Ko greste na trg, dobro proučite prodajno-nabavne poti. Iskati kupca tam, kjer ponavadi kupuje, je najbolj smiselno. Vsaj na začetku uporabljajte standardne prodajno-nabavne poti. Ne silite kupcev takoj v nove. Spremembe naj bodo postopne, saj že nov dobavitelj pomeni kar veliko spremembo za kupca.

5. Trženje

Ko nagovarjate kupca, je pomembno vsaj dvoje:

S kupcem komunicirajte po najkrajši poti (poznavanje prodajno-nabavnih poti vam pokaže, kje in kako je treba komunicirati s kupcem). Vi ste strokovnjak za svoj izdelek, zato ga boste znali tudi najbolje predstaviti!

Poudarite prednost izdelka, ki je pomembna za posameznega kupca. Kupce najprej ozavestite o izdelkih, nato pa jih motivirajte, da bodo razmišljali o njih in se potem odločili za nakup. Če ste dobro naredili raziskavo trga in morebitnih strank, potem boste vedeli, kaj je tisto nekaj, kar je treba ponuditi.

Ali se vam je zdel članek koristen? Da Ne

Nazaj