27. 03. 2012

Vir in informacije: Finance, 7.3.2012, www.finance.si, Avtor: Janja Simonič

Osem receptov za povečanje prodaje

1. Spodbujanje trženja od ust do ust

Besede od ust do ust že same po sebi delujejo za vsa podjetja, a imajo lahko tudi negativne učinke. Zato je pomembno, da podjetje stvari vzame v svoje roke in dejansko dejavno spodbuja takšno trženje. Za to imamo dve metodi - spodbujanje kupcev, da nas priporočajo naprej, in pridobivanje novih prodajnih stikov od starih kupcev. Zadnja metoda je primerna zlasti za podjetja, ki imajo manj kupcev. Lahko jih denimo vprašamo, ali poznajo še koga, ki bi potreboval naše izdelke ali storitve, v zameno za stik oziroma priporočilo pa jim ponudimo popust ali kakšno drugo ugodnost.

Poti za spodbujanje priporočil oziroma širjenja pozitivnih informacij od ust do ust je več. Če hočete, da to začne delovati, izstopajte, ustvarite posebne priložnosti za spodbujanje širjenja pozitivnih informacij, kupcem dajte več, kot so pričakovali, bodite ali naredite nekaj posebnega. K temu lahko pripomore posebna izkušnja nakupovanja, nenavaden poslovni prostor ali trgovina, nenavaden, zanimiv dogodek. Kupca presenetimo z darilom ali posebno ugodnostjo ob nakupu, sploh pri večjem nakupu. Delujejo tudi brezplačne stvari - poročila, knjige ali nasveti z zanimivo in koristno vsebino.

2. Zmanjšanje tveganja ob nakupu

Z vrednostjo nakupa se veča tudi pozornost kupca na tveganje napačne odločitve, z večjim zaznanim tveganjem pa se verjetnost nakupa manjša. Zaznavanje tveganja je tako tesno povezano z verjetnostjo nakupa. Bolj vam bo uspelo zmanjšati tveganje, več boste prodali. Kako? Možne metode so garancije, možnost vračila, brezplačno testiranje, reference in primeri dobre prakse, izobraževanje kupcev, kredibilna mnenja zadovoljnih strank. Zaznavanje tveganja se zmanjša tudi s priljubljenostjo. Če je avto izbran za avto leta, bo več povpraševanja po njem. Ali če se lahko pohvalimo, da gre nekje za najbolj prodajan izdelek.

3. Uporaba dodatne prodaje

Z dodatno prodajo ob nakupu ali po tem lahko povečamo dobiček. Dodatno tako lahko prodamo dražjo verzijo izdelka, njegovo nadgradnjo, še drug izdelek ali vzdrževanje. Dodatna prodaja najbolje deluje, ko zraven ponudimo nekaj preprostega. Ne ponujajte novega izdelka, ki ga nihče ne pozna. Dodatne prodaje ne izvajamo prezgodaj v procesu nakupa in naj ne presega vrednosti 25 odstotkov osnovnega nakupa. Zelo dobro tudi deluje, če kupcu namesto navadnega vprašanja »Želite še kaj?« ponudimo nekaj konkretnega.

Za svoje prodajalce pripravimo scenarije in jih primerno izobrazimo za to, kako kupcu ponuditi nekaj dodatnega. Za drobnoprodajne trgovine je priporočljivo pripraviti posebne izdelke, ki jih prodajalci ponudijo na blagajni, sicer pa posebne pakete, namenjene izključno dodatni prodaji. Tudi če nimate svojih lastnih izdelkov za dodatno prodajo, se lahko za določeno provizijo pri posredovanju povežete z drugimi podjetji, ki niso konkurenčna, a prodajajo isti ciljni skupini.

4. Naslovi, ki pritegnejo

Če nas slika in naslov pritegneta, preberemo vsebino trženjskih materialov. To velja tako za prodajna pisma kot za oglase in spletne strani. Samo sprememba naslova lahko odziv morebitnih kupcev poveča ali zmanjša celo za desetkrat. Znana oseba in izpostavljanje koristi ali zanimivosti izdelka lahko delujeta dobro. Predvsem pa mora naslov naslavljati morebitne ciljne kupce, sporočati bistvo izdelka ali storitve, koristi za kupca in edinstveno konkurenčno prednost. Raje naj bo bolj razumljiv kot pa umetniški, poetičen ali smešen na račun razumljivosti.

5. Poudarjanje koristi

Koristi pritegnejo bolj kot lastnosti izdelka ali storitve. Pomembno je, kaj neka lastnost pomeni za kupca, kakšno korist mu torej prinaša, in to poudariti v vseh predstavitvah izdelka ali storitve. Pri tem moramo tudi ugotoviti, kaj so sploh motivatorji za naše ciljne kupce. Osnovni motivatorji, ki delujejo tudi sicer v življenju in vplivajo na nakupe, so: večja privlačnost, prihranek časa, večji zaslužek, znižanje stroškov, priljubljenost, zabava, status ...

6. Izobraževanje kupcev

Vprašajte se, zakaj je vaš izdelek oziroma storitev ali blagovna znamka nekaj posebnega oziroma v čem bi lahko bila. Poudarimo lahko na primer poseben postopek pridelave, predelave oziroma proizvodnje, zgodbo o razvoju izdelka, posebne sestavine ali poreklo izdelka, izjemne rezultate testov ...

7. Uporaba baze podatkov o kupcih

Vsako podjetje ima le tri metode za povečanje prodaje. Povečanje števila kupcev oziroma pridobivanje novih, povečanje pogostosti nakupov starih kupcev in zvišanje vrednosti posameznega nakupa. Prva oblika je najdražja in najbolj tvegana, zato svetujejo, da na podlagi baze podatkov o kupcih poskrbimo za drugi dve. Baza podatkov je zlasti nujna pri velikem številu kupcev, da se posameznemu lahko bolj približamo in mu prilagodimo ponudbo. Glede na podatke v bazi lahko posameznemu kupcu pošljemo posebne ponudbe, obvestila o novostih in ugodnostih, izobraževalne informacije in nasvete, čestitke ob posebnih dogodkih ...

8. Pripovedovanje zgodb in opozarjanje na težavo

Zgodbe delujejo, ker si jih bolj zapomnimo. Uporabimo jih lahko osebno ali v trženjskih materialih, kjer predstavimo, kaj smo naredili v nekem konkretnem primeru ali v konkretnem podjetju in kakšne rezultate smo dosegli. Morebitne kupce motivirajo zlasti težave, ki jih bodo odpravili z našim izdelkom ali storitvijo. Zato morebitnega kupca najprej opozorimo na njegovo konkretno težavo in mu nato ponudimo konkretno rešitev.

Če se jasno razlikujemo od konkurence in se dobro pozicioniramo, se bodo morebitni kupci lažje odločili za naše podjetje, izdelek, storitev ali blagovno znamko. Najboljše blagovne znamke so po nečem prepoznavne, zato je treba razmisliti, v čem smo najboljši, kaj je naša edinstvena prodajna prednost, po čem bi radi bili znani čez denimo pet let in kako bomo to komunicirali ciljni skupini. Kakovost je danes že samoumeven standard, zato je prednosti treba iskati drugje. Najpomembnejši za začetek pa so tudi jasno postavljeni cilji, kaj sploh želimo doseči.

Ali se vam je zdel članek koristen? Da Ne

Nazaj