Spremenjeno: 18.5.2011

Raziskava in analiza trga

Raziskava trga je proces zbiranja in analiziranja podatkov o kupcih, konkurentih in drugih dejavnikih, ki vplivajo na odnose med ponudniki izdelkov in storitev ter kupci.

Pri tržni analizi torej pripravimo analizo kupcev in analizo konkurentov.

Analiza kupcev:

Najprej je potrebno ugotoviti:

  • Kdo so kupci? Kupce delimo na industrijske (to so večinoma podjetja, kjer izdelki/storitve običajno niso namenjeni končnemu kupcu, temveč nadaljnji predelavi) in individualne (običajno končni uporabniki izdelka oz. storitve).
  • Kaj kupci kupujejo? Kupci v resnici kupujejo koristi (večje udobje, boljšo čistočo, boljše zdravje, zaščito imidža, potešitev žeje in lakote, olajšano delo, zaščito, prihranek časa, itd.), zato je pomembno ugotoviti, katere so njihove prioritete pri našem izdelku /storitvi. 
  • Kdaj kupci kupujejo? Čas nakupa je odvisen od značaja izdelka oz. storitve ter od prioritet kupcev. Izdelki/storitve se lahko uporabljajo vse leto ali pa imajo izrazit sezonski značaj.
  • Kateri dejavniki vplivajo na nakupne odločitve? Na  nakup lahko vplivajo cena, kakovost, storitev, osebni stiki, blagovna znamka, država porekla, embalaža, oglaševanje itd. 
  • Nadalje se ugotavljajo potrebe kupcev, kako naš izdelek/storitev te potrebe zadovoljuje in kako lahko še izboljšamo zadovoljstvo kupcev.

Analiza konkurentov:

Poznavanje konkurentov je zelo pomembno, saj nam daje realno predstavo o položaju na trgu. Zato je potrebno ugotoviti:

  • Kateri konkurenti ponujajo primerljive izdelke/storitve, kakšne so njihove prednosti in slabosti in kako se giblje njihova prodaja (raste, upada ali stagnira)?
  • Kakšni so tržni deleži, prodaja, distribucijske poti in proizvodne zmogljivosti konkurentov?
  • V čem se naša ponudba razlikuje od konkurenčne?  

Na podlagi analize kupcev in analize konkurentov nato ocenimo obseg trga za naš izdelek/storitev in potencialno letno rast, kjer upoštevamo dejavnike, ki vplivajo na rast (trendi v panogi, v družbeno-ekonomskem okolju, v strukturi prebivalstva itd.) ter predvidimo prodajo.